【答案】商务谈判实务y 过程性评测(9)【参考答案】

判断题:15道,每道2分,总分30 1.送客，系指在国际商业谈判中对于不可能成交的交易对手采取的一种礼貌收场的谈判形式。 正确 错误 2.再谈判基础系指再谈判阶段的前提条件及其影响从逻辑上看，再谈判基础有两个：一个是磋商，一个是沟通。 正确 错误 3.所谓初期探寻的回旋性，是指探寻阶段交易双方之间形成或激发的相互接近的意愿和吸引力。 正确 错误 4.不求结果的谈判，系指组织的谈判不是为了达成交易或不是该次谈判就可以达成交易的谈判。 正确 错误 5.无论是商务主谈人还是技术主谈人，担此任者应在其所在企业、公司或部门拥有担当其任的地位。 正确 错误 6.无论何种形式的谈判，通常是由三个主要部分构成即谈判当事人，谈判标的和谈判背景。 正确 错误 7.在国际商务谈判中，切忌领导的“即兴干预”。水平高的领导可能对谈判不会产生太大的负面影响，但也容易给谈判组措手不及，还会产生消极地涣散谈判组织的负作用。 正确 错误 8.谈判破裂系业务谈判中不可避免的现象。从某种意义上讲，谈判的破裂数比成交数要少。 正确 错误 9.讨论，有时也称磋商，是当事人各方就各自的交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段，是双方意见短兵相接的谈判阶段。 正确 错误 10.交易方所在地时局动荡，谈判中考虑问题的次序有所变化，第一是交易条件，第二是动荡。 正确 错误 11.在国际商务谈判中，可谈判的标的几乎没有限制。任何可以买卖、转让的有形、无形物品或权利都可以称为商务谈判的标的。 正确 错误 12.谈判桌上有一条最普通的规律：被求者身价高。因此，从初步探询开始就应注意使双方处在“平等地位”，而冷热有度会使交易双方的心里地位趋向平等，使求与被求的分量在感觉上达到平衡。 正确 错误 13.无论在什么情况下，国内贸易的支付使不出国境的，而且，使用本国货币。 正确 错误 14.讨价方式基本上分两种即主动方式讨价和从动方式讨价。 正确 错误 15.在商业谈判中清理有两层含义即消除混乱与清扫战场。 正确 错误 单选题:15道,每道2分,总分30 1.买方地位谈判的特征是()。 虚实相映、紧疏结合、主动出击 情报性强、掏钱难、度势压人 2.谈判的当事人包括()两类人员。 台上（一线）和台下 业务员和老板 委托人和受托人 3.准合同的谈判的“准”的意义是()。 谈判准备 有先决条件 准备合同 4.所有谈判标的的共同谈判目标是()。 要求谈清楚 谈出结果 划分责、权、利 5.价格性质主要指（）。 交易价格便宜还是贵。 可接受还是不可成交价 交易价格是固定价还是浮动价 6.客座谈判的特征为()。 谈判底气足、以礼压客、内外线结合、精神轻松 语言过关、客主易位、易坐“冷板凳”、反应灵活 7.代理地位的谈判特征为()。 共同语言、对抗性小、谈判广而深 姿态超脱、态度积极、权限意识强 8.意向书和协议书的谈判主要特点是()。 随意性、轻松、不保留 预备性、计较性、保留性 友好、试探、对抗小 9.讨价的力度规则具体表现为：（）。 决不留情、要求苛刻、次数多。 虚者以紧、蛮者以硬，善者以温。 狠挤油水，不怕对抗，力求多得。 10.后退中的灵活规则主要表现为（）。 后退适时与后退适度 退得对方高兴退得己方不吃亏 退得主动退中可进 11.所谓初期探询的（）是指相对严谨的布局中有关条件具有机动性的特点。 严谨性 回旋性 亲和性 12.讨价的方式有笼统讨价和具体讨价。做好具体讨价，首先要做到“具体的问题具体分析”。分析方式有二：（） 分析对手和分析自己 分析技术和分析价格 分类和分档 13.先期探询的严谨原则表现在（）。 分析探询目标特点，周密部署探询行动，冷静预测探询结果。 事先内部统一，跟踪探询反映，有预防手段。 探询文字写得好，投递安全可靠，不怕没反映。 14.报价解释分为技术解释和价格解释两大类，而技术解释并非纯交流阶段，而是（）。 融合“交流与谈判”的软谈判阶段 价格谈判准备阶段 不必太介意的阶段 15.再谈判操作的准确选用结构的规则主要体现：（）。 认准谈判对象，认准谈判时机，认准谈判条件 认准客观地位，认准谈判的客观阶段 认准出手时机，认准出手的条件 多选题:10道,每道4分,总分40多选题:10道,每道4分,总分40 1.在国际商业活动中，国际性标准并非总是那么容易判别，经过长期实践，人们从理论研究入手集合法官判决，提出（）的标准。 经济标准 司法标准 地域标准 引用标准 2.探询是交易各方的谈判手依谈判任务（标的）寻找、了解交易对象的活动，也是为之搜寻有关资料的工作。其作法有（）。 直接探询 间接探询 受托探询 委托探询 3.所谓“三步统一法”的三步是（）。 知头知尾 各抒己见 归纳 决断 4.民间谈判的特点有（）。 灵活性 重礼貌 重私交 计较多 5.在商业谈判中，领导者的作用在于用人与决定政策。具体讲应在（）环节上做工作。 布阵 跟踪谈判进程 选择策略 适当参与 6.谈判的背景，是指谈判进行时所处的客观环境条件。它对谈判有着重要的影响，是组成谈判的不可忽视的构件。但就组成谈判的因素而论，具有影响的背景是（）。 政治背景 环境背景 经济背景 人际关系 7.谈判终局的判定标准是（）。 条件准则 内容准则 时间准则 策略准则 8.谈判——磋商即是争论也是协商，既有激烈争论、扣人心弦的时候，也有相互尊重、谅解妥协的时刻。这是礼貌行为准则。礼貌行为准则包括（）。 次序逻辑 沉毅律己 尊重对方 松紧自如 9.在商务谈判中，领导适时适量地参加谈判或对谈判予以干预。这对谈判摆脱僵局、走出困境有积极促进作用。其形式有（）。 强行参与 主动参与 被动参与 放弃参与 10.谈判终结的方式可能各异，谈判终结的原则却基本相同。这些原则对终局谈判具有引导作用。其基本原则有（）。 彻底性 不二性 条法性 清理兼备性