| 1.激将让利是利用日本的谈判手的进取心，事业成就欲，逼其让利以求“成果”。 |
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| 2.东欧谈判手在谈判中态度谦恭、不易激动、极具自主性，自尊心强。 |
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| 3.东欧的谈判手们追求实利、急于求成；方案不多，谈判简单；注重历史关系，但不放现实利益；固定因素少，不定因素多。 |
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| 4.满意感是一种在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。 |
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| 5.德国谈判手性格外露、坦率、热情自信，追求物质上的实利。 |
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| 6.美国文化给谈判带来积极地一面，推进谈判力较强，也有难以对付的一面。要适应并利用美国文化，必须分别采取相应的措施。 |
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| 7.声东击西是指对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施让对手感到自己满不在乎的态度，从而压制对手要价的胃口，确保机房在于向条件下成交的做法。 |
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| 8.借恻隐术是一种糖果妆扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。 |
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| 9.美国谈判手性格倔犟，灵活性差，造成谈判思维原则性强，不妥协，体内盘交易条件讨价还价的余地较小。 |
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| 10.从谈判会晤到价格解释和评论，通常视为谈判的中期阶段。 |
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| 11.在国际商业谈判中不论是因为谈判手的自身条件，还是谈判议题本身的需要，有存在选择单一策略的情况。 |
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| 12.谈判中的快速思维艺术，即以反问或否定的角度来讨论问题，驳斥对方论点的思维方法。 |
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| 13.折衷调和是指以分担差距，相互向对方靠拢以解决谈判最后差距的做法。 |
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| 14.步步为营是指在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。 |
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| 15.谈判思维中的诡辩术，系指谈判中为获取单方面利益有意或无意巧妙地利用辩证逻辑与形式逻辑的思维差异，或故意运用形式逻辑缺点或不正常的推理方式论述本质无理的论点“正确性或合理性”技巧。 |
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