| 1.折衷调和是指以分担差距，相互向对方靠拢以解决谈判最后差距的做法。 |
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| 2.美国文化给谈判带来积极地一面，推进谈判力较强，也有难以对付的一面。要适应并利用美国文化，必须分别采取相应的措施。 |
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| 3.东欧的谈判手们追求实利、急于求成；方案不多，谈判简单；注重历史关系，但不放现实利益；固定因素少，不定因素多。 |
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| 4.步步为营是指在谈判中坚持你要我让一步，我也要你让一个条件，以保证互换条件的做法。 |
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| 5.东欧谈判手在谈判中态度谦恭、不易激动、极具自主性，自尊心强。 |
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| 6.从谈判会晤到价格解释和评论，通常视为谈判的中期阶段。 |
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| 7.在国际商业谈判中不论是因为谈判手的自身条件，还是谈判议题本身的需要，有存在选择单一策略的情况。 |
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| 8.激将让利是利用日本的谈判手的进取心，事业成就欲，逼其让利以求“成果”。 |
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| 9.阿拉伯谈判手极爱讨价还价，有时，一拍即合反被认为“不够尊重他”，要与他讨价还价地干一场，反而觉得畅快自足。 |
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| 10.谈判中的快速思维艺术，即以反问或否定的角度来讨论问题，驳斥对方论点的思维方法。 |
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| 11.声东击西是指对于志在必得的交易谈判，故意通过各种措施让对手感到自己满不在乎的态度，从而压制对手要价的胃口，确保机房在于向条件下成交的做法。 |
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| 12.北欧谈判手的个性解放，言论自由，作风散漫，待人谦恭、随和，缺乏自信心。 |
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| 13.借恻隐术是一种糖果妆扮可怜相、为难状，唤起对方同情心，从而达到阻止对方进攻的做法。 |
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| 14.满意感是一种在大会谈判外，双方采取小圈子会谈以解决棘手问题的做法。 |
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| 15.德国谈判手性格外露、坦率、热情自信，追求物质上的实利。 |
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